December
je za večino prebivalcev našega planeta najbolj romantičen, vesel in
slikovit mesec v letu. Pisane lučke, okrašene ulice in veseli zvok
kraguljčkov nam uspešno pomagajo prebroditi najtemačnejše dni v letu.
Tudi sam sem bil že od otroštva navdušen
nad decembrskimi radostmi. Praznikov, pisanih stojnic, snega in
smučanja sem se veselil že v poletnih mesecih. Ko pa sem pričel delati v
prodaji, se je to veselje v hipu razblinilo. V prodaji december dobi
drugačen obraz. Za zaposlene v prodaji je to obdobje najzahtevnejše v
vsem letu. Tekajo od enega do drugega poslovnega partnerja, z ene
poslovne zabave na drugo poslovno kosilo ali večerjo. Še posebej so me
»navduševala« samopostrežna kosila ali večerje, preobložene mize in
gruča ljudi, ki v eni roki držijo svoje krožnike, v drugi roki pa
kozarce. Ko ti ravno uspe nesti košček hrane v usta, se najde nekdo, ki
bi se ravno takrat rad predstavil ali pokramljal s tabo. Na začetku
prodajne poti sem zaradi napornega zaključka leta veliko novoletnih
praznikov preživel z vročino in virozo. Prav lahko razumem frustracijo
našega znanega nogometaša Sebastjana Cimerotiča, ki je na vprašanje
novinarja o preživljanju novoletnih praznikov nekoč izjavil: »To
novoletno noč se preživel v postelji s svojo mamo«. Da ne bo pomote, v
posteljo ga je položila bolezen.
Prvo leto sem se spraševal čemu so ta
tekanja, prisilna druženja, pridobivanja kilogramov in pijančevanja
pozno v noč sploh potrebna. Zakaj je bilo vsem prekaljenim prodajnim
mačkom tako pomembno, da so obiskali čim več strank, da so preživeli
decembrski večer na večerji s ključno stranko in da so na zabavo našega
podjetja pritegnili čim več naših strank. Že v začetku naslednjega leta
sem kaj kmalu ugotovil kje leži plačilo za decembrski trud. Vrata
kupcev, s katerimi sem preživel decembrski večer, so mi bila na stežaj
odprta, telefonski razgovori so postali mnogo prijetnejši in na e-maile,
ki sem jih pošiljal, sem pričel dobivati odgovore. Vse to pa je seveda
vplivalo tudi na moje poslovne rezultate.
In zakaj vse to? Glavno orodje pri
prodaji je komunikacija. S komunikacijo med prodajalcem in kupcem se
ustvarijo pogoji za uspešno prodajo. S pravo komunikacijo prodajalec
postane kupcu svetovalec, kar je predpogoj za uspešno prodajo.
Komunikacija pa je sestavljena iz verbalnega in neverbalnega dela. Že
profesor Albert Mehabrijan je v svoji študiji neverbalne komunikacije
ugotovil, da je pomen neverbalne komunikacije izjemen. V študiji je
opredelil, da poznamo tri orodja komunikacije: vsebino, glas in pa
govorico telesa. Vsebina je vse tisto, kar želimo sogovorniku povedati,
podatki, predstavitve, tekst. Glas zajema barvo, višino, prodornost,
glasnost. Govorica telesa pa so kretnje, drža premiki in podobno.
Mehabrijanova študija je dokazala, da je za pozitivno sprejemanje
informacije pri sogovorniku vsebina povedanega odgovorna le 7%, glas
prispeva 38% in govorica telesa kar 55%. Zavedati se je treba, da je za
dobro komunikacijo potreben dober stik s sogovornikom, kar pa ne moremo
doseči brez usklajene neverbalne komunikacije. In kje je lažje navezati
dober stik in uskladiti neverbalno komunikacijo, ali z drugimi besedami
se zrcaliti s sogovornikom, če to ni ob kozarčku vina, vrčku piva,
izbrani hrani in veseli glasbi. Stopite kdaj v bližnji lokal in opazujte
družbo ob točilnem pultu. Navadno bodo nagnjeni eden proti drugemu,
nasmejani istih gest in kreten. V bistvu se v sproščeni družbi večina
nas nevede zrcali. Sproščen pogovor pa vzbudi tudi večje zaupanje med
soljudmi in pokaže našo človeško noto, kar nam dodatno olajša grajenje
dolgoročnih odnosov.
Priznam, poslovni dogodki mi še vedno
predstavljajo določen napor. Kljub še tako sproščenim trenutkom nikoli
ne pozabim, da so del moje službe in da sem kot gostitelj odgovoren za
potek dogodka in počutje udeležencev. Vseeno pa se jih iskreno veselim,
saj mi pomenijo ponovno srečanje z dolgoletnimi poslovnimi partnerji kot
tudi priložnost za krepitev odnosov z novimi, s katerimi šele gradimo
odnos.
Poslovni dogodki so nepogrešljivo orodje
za grajenje partnerskih odnosov s kupci in poslovnimi partnerji, enako
pomembno pa je, da so dokaz le tem, kako globoko cenimo njihov prispevek
k našemu sodelovanju in so zahvala za sodelovanje v skoraj preteklem
letu.
Vsem skupaj želim obilico uspešnih in
prijetnih poslovnih dogodkov in skupaj s polno malho zdravja uspešno
poslovno in privatno leto 2012.
Ni komentarjev:
Objavite komentar